セールスライティングの法則の中で有名なものに、「新PASONAの法則」があります。
この記事では、親近感を大切にしたセールスライティングの手法、「新PASONAの法則」に焦点を当ててみることにしました。
Webライティング未経験の方にもわかりやすく、具体的なセールス文章の書き方を解説していきます。
これを活用することで、読者のニーズに合わせた、効果的なセールスライティングのスキルを身につけることができるでしょう。
親近感で読者に寄り添うセールスライティング
セールスライティングにおいて、読者に親近感を抱いてもらうことは非常に重要です。
読者が記事や商品に共感し、興味を持ってもらうためには、相手の立場になって考え、心に響く言葉を使うことが欠かせません。
そのためには、「新PASONAの法則」が役立ちます。
新PASONAの法則とは？
「新PASONAの法則」は、Problem（問題）、Affinity（親近感）、Solution（解決策）、Offer（提案）、Narrowing down（絞込み）、Action（行動）の頭文字を取り、これらの要素を、P→A→S→O→N→Aの順に、順序立ててセールス文章を構築する手法です。
元々「PASONAの法則」として、神田昌典氏が提唱された法則で、Problem（問題）、Agitation（煽り）、Solution（解決策）、Narrowing down（絞込み）、Action（行動）というものだったのですが、「Agitation（煽り）」を「Affinity（親近感）」に変え、「Offer（提案）」を追加されたものが、「新PASONAの法則」となります。
「煽り」ではなく「親近感」にすることで、人の心を動かしやすくなったといえるでしょう。
ここでは、新PASONAの法則について１つずつお伝えしていきます。
Problem（問題）
問題の提示は、セールスライティングにおいて非常に重要です。
読者が抱えている課題や不満を明確にすることで、彼らのニーズや関心事を理解し、適切な解決策を提供することが可能になります。
例えば、多忙なビジネスパーソンが時間管理に悩んでいるとします。
現代社会では、仕事やプライベートの両方で多くの責任と期待がかかっています。ビジネスパーソンは、仕事のスケジュール管理やプロジェクトのデッドラインに追われる一方で、家庭や個人の時間も大切にしなければなりません。
しかし、限られた時間の中でこれらの要求を満たすことは容易ではありません。
直面する時間管理の問題には、いくつかの側面があります。まず、タスクの優先順位を決定することが難しい場合があります。また、作業の効率を高めるための時間管理スキルやツールに精通していない場合もあるでしょう。さらに、常に忙しさに追われていることから生じるストレスや疲労も、時間管理の課題に影響を与えています。
このような問題を抱えるビジネスパーソンは、自分の時間を効果的に管理し、仕事とプライベートのバランスを取る方法を求めているのです。
彼らは、自分の生活を改善し、より充実した日々を送るための解決策を探しています。したがって、時間管理に関する情報やツール、サービスに対する関心が高まっているはずです。
セールスライティングでは、このような読者の問題を的確に把握し、彼らが求めている解決策を提供することが不可欠です。問題の明確な提示は、読者との共感を深め、彼らが提案された解決策に興味を持つきっかけとなります。
Affinity（親近感）
読者に親近感を抱かせるためには、彼らの状況や感情に真摯に寄り添った表現が欠かせません。
セールスライティングにおいて、読者が抱える問題や課題について理解を深めることは非常に重要です。そのためには、読者の立場に立ち、彼らの経験や感情に共感することが不可欠です。
親近感を生み出すためには、まず自らが読者の立場になりきることが大切といえます。
彼らが抱える問題や課題を理解し、その背景や影響について考えることが重要です。その上で、自身の経験や感情を通じて、読者との共通点や共感を生むことができる部分を見つけ出します。
例えば、時間管理に悩むビジネスパーソンに対して、自身も以前は同様の問題に直面した経験があると語ることで、彼らとの共感を深めることができます。自らの経験を通じて、読者が抱える問題について理解を示し、彼らの立場に立った姿勢を示すことが重要なのです。
また、言葉遣いや表現にも配慮することが重要です。読者が抱える問題や課題に対して、暖かく共感を示す言葉を使うことで、彼らとの距離感を縮めることができます。
また、具体的な事例やエピソードを交えることで、読者との共感を深めることもできます。自身の経験や感情を通じて、読者との心の通じ合いを図ることが、親近感を生み出す秘訣です。
親近感を生み出すことで、読者はより深く記事や商品に関心を持ち、購買意欲を高めることができます。
そのためには、彼らの立場になり、真摯に寄り添った表現を心がけることが不可欠です。
Solution（解決策）
問題を解決する方法を提案することは、セールスライティングにおいて重要なステップです。
読者が抱える問題や課題に対して具体的な解決策を示すことで、彼らの興味を引き、信頼を築くことができます。
例えば、多忙なビジネスパーソンが時間管理に悩んでいるとします。
この場合、時間管理アプリを活用することで、自身の時間を効果的に管理し、生産性を向上させることができるという解決策を示します。
時間管理アプリには、タスクの管理やスケジュールの作成、進捗の追跡など、さまざまな機能があります。
読者が抱える問題に対する解決策を伝えるのです。
具体的な方法を紹介することで、読者が自らの問題を解決するための手助けを行います。これにより、読者は自らの課題に対処するための具体的な手段を手に入れることができ、記事や商品に対する信頼も高まるのです。
Offer（提案）
読者に対して具体的な提案を行うことは、セールスライティングにおいて重要なステップです。
読者が抱える問題や課題に対して、商品やサービスがどのように役立つかを明確に示し、その利点やベネフィットを説明することで、彼らの興味を引き、購買意欲を高めることができます。
時間管理の課題に対して、解決策は、専用の時間管理アプリケーションの利用であることを提案するのです。
商品そのものの特徴などではなく、ベネフィット、つまり、その商品を使うことで得られる未来をイメージさせましょう。
彼らにとって最適な解決策を提供し、イメージさせることで、読者の心を動かすことができるのです。
Narrowing down（絞込み）
商品やサービスの限定性や希少性を強調することは、セールスライティングにおいて非常に効果的です。
これによって、見込み客に行動（購入）を促す強力な刺激を与えることができます。
限定性や希少性を持たせることで、見込み客が今すぐ行動を起こさない理由を排除し、彼らに積極的な行動を取らせることが可能です。
まず、商品やサービスの限定性を持たせる方法としては、数量限定の販売や期間限定のキャンペーンを実施することが挙げられます。例えば、特別なセール期間中に限定数の商品を販売するといった方法です。
また、限定版や特別仕様の商品を提供することも、限定性を演出する手段の一つです。これらの方法を活用することで、見込み客は商品が限定されていることを認識し、購買意欲を高めることができます。
さらに、希少性を持たせる方法としては、独自の特許技術やノウハウを活かした商品やサービスを提供することが挙げられます。
独自性や独占性の高い商品やサービスは、競合他社との差別化を図ることができるだけでなく、見込み客に希少性を感じさせることができます。また、限定的なパートナーシップや提携を結ぶことも、希少性を演出する手段の一つです。
特定のパートナーとのみ提供する特別な商品やサービスは、見込み客に独自性や希少性を感じさせることができます。
以上のように、商品やサービスの限定性や希少性を強調することで、見込み客の購買意欲を高めることができるのです。これによって、見込み客が今すぐ行動を起こさない理由を排除し、彼らに即座の行動を促すことができます。
限定性や希少性を持たせることで、商品やサービスの価値を高め、競争力を強化することが可能です。
Action（行動）
読者に具体的な行動を促すことは、セールスライティングにおいて不可欠です。
読者が記事や商品に興味を持ったとしても、それを具体的な行動につなげるための案内が必要です。
具体的な行動を促すことで、見込み客が商品やサービスを購入するための第一歩を踏み出すことができます。
例えば、時間管理アプリの利用や購入への誘導を行うのです。
申し込むにはどうすればいいのか、どこから申し込めばいいのかを、明確に言葉にして誘導することが不可欠だと言えるでしょう。
新PASONAの法則を使った例文
ここでは、新PASONAの法則を使った例文をお伝えします。
Problem（問題）の例文
あなたは、多忙な仕事とプライベートのバランスを取ることが難しく、時間管理が出来ず、ストレスを感じていませんか？
Affinity（親近感）の例文
私も以前は、同じような悩みを抱えていました。仕事に追われる日々で、時間が足りないと感じていたのです。
Solution（解決策）の例文
効果的な時間管理術を実践することで、私のストレスは大幅に軽減されました。
タスクの優先順位を効率的に決めることや、時間を区切ってスケジュール化して作業することが有効だったようです。
Offer（提案）の例文
弊社の時間管理アプリは、これらの方法を実践するのに最適です。
タスクの優先度を設定し、時間を区切って効率的に作業を進めることができます。
Narrowing down（絞込み）の例文
今から２日間限定のお申し込みで、初月無料にて、この時間管理アプリを利用することが出来ます。
Action（行動）の例文
下記のお申し込みフォームをクリックし、必要事項をご記入の上、「送信」ボタンを押してお申し込みください。
新PASONAの法則をセールスライティングで活用する際の注意点
新PASONAの法則は、セールスライティングにおいて非常に有力な手法ですが、その効果を最大限に引き出すにはいくつかのポイントに留意する必要があります。
読者のニーズに合わせて内容をカスタマイズすること
読者のニーズや関心に合わせてコンテンツをカスタマイズすることが不可欠です。
読者が直面している問題や課題に対して、具体的な解決策を提案しましょう。そのためには、読者の立場になり、彼らのニーズや関心事を正確に把握することが必要です。
カスタマイズされた情報は、読者の興味を引き付けるだけでなく、彼らが行動に移りやすくします。
親近感を抱いてもらうこと
親近感を抱いてもらうことで、読者との関係を強化し、信頼を築くことができます。
読者がコンテンツに共感し、自分と重なる部分を見つけることができれば、彼らはより積極的に行動に移る可能性が高まります。
そのためには、読者が抱える問題や課題について、自身の経験や感情を率直に語ることが重要です。また、共感を呼ぶ言葉や表現を使うことも効果的といえるでしょう。
読者が行動に移しやすいように、明確な呼びかけを行うこと
最後に、読者が行動に移しやすいように、明確で具体的な呼びかけを行うことが重要です。
セールスライティングの目的は、読者に特定の行動を促すことにあります。そのためには、明確で分かりやすい指示を提供し、読者が行動を起こしやすいように導くことが必要です。
具体的な行動への呼びかけは、購入、申し込み、無料トライアルの開始など、目的に応じて適切に行います。
まとめ
新PASONAの法則は、親近感を大切にし、読者との信頼関係を築くための有効な手法です。
問題解決から行動促進までを一貫して提供することで、セールスライティングの効果を最大限に引き出すことができます。
ぜひ、この法則を活用して、読者から信頼感を得て、セールスライティングを成功へと導いてください。